Het is een veelvoorkomend gevoel, vooral bij technologiebedrijven: niemand buiten het verkoopteam, en zeker oprichters niet, vindt verkopen leuk. Wanneer oprichters gevraagd wordt naar dit onbehagen, uiten velen een vergelijkbare zorg – ze zijn bang om gezien te worden als “die man”. Het beeld dat opgeroepen wordt, is vaak levendig en weinig vleiend: de tweedehands autoverkoper. Dit archetype belichaamt het vlotte, oneerlijke, hebzuchtige individu dat er alleen op uit is om geld uit je zak te halen en in hun eigen zak te stoppen.
Stereotype autoverkoper: opdringerig en oneerlijk, iets wat velen willen vermijden.
Wat is er zo erg aan het autoverkoper stereotype?
De afkeer om bestempeld te worden als “autoverkoper” komt voort uit een diepgewortelde negatieve perceptie. De kern van deze afkeer is oneerlijkheid. De stereotype autoverkoper wordt gezien als iemand die gemakkelijk liegt – de kwaliteit van een auto overdrijft (“hij is fantastisch!”), de betrouwbaarheid (“hij gaat eeuwig mee!”) en de algemene aantrekkingskracht (“je zult er absoluut dol op zijn!”) zonder een greintje waarheid. Dit figuur wordt gezien als gedreven door hebzucht en eigenbelang, bereid om elke bewering te verzinnen om een deal te sluiten. Natuurlijk wil niemand dit personage belichamen. Professionals willen respect van klanten verdienen en producten promoten waarin ze geloven. De angst om overdreven “pusherig” over te komen en twijfels over hun oprechtheid te wekken, is voor velen een belangrijke afschrikwekkende factor.
Deze intense afkeer om op de stereotype “autoverkoper” te lijken, kan echter soms tot het tegenovergestelde uiterste leiden: complete verlamming in de verkoop. Teams presenteren misschien gewoon een product en verwachten van klanten dat ze zelfstandig de unieke waardepropositie ervan doorgronden. Deze passieve aanpak slaagt er niet in om potentiële kopers te begeleiden naar het begrijpen waarom een bepaald aanbod de concurrentie overtreft. Door weg te schuwen van assertieve verkoop, worden verkoopgesprekken niet behulpzaam voor prospects, waardoor hun besluitvormingsproces eerder wordt belemmerd dan geholpen.
Gedifferentieerde waarde: Uw schild tegen het “verkooppraatjes” label
Stel je een scenario voor waarin jij en je hele team met vertrouwen kunnen uitblinken in de verkoop zonder ooit het “autoverkoper” alarm af te laten gaan. Het geheim ligt in het beheersen en effectief communiceren van uw gedifferentieerde waarde. Dit concept wordt de hoeksteen van authentieke, niet-opdringerige verkoop.
Misinformatie floreert wanneer de waarheid wordt verdoezeld
Het komt zelden voor dat een oprichter, vertegenwoordiger of marketeer opzettelijk klanten wil misleiden. Toch komen misleidende uitspraken en onnauwkeurigheden in verkooppraatjes verrassend vaak voor. Dit zijn niet per se kwaadwillende leugens, maar eerder bijproducten van een dieperliggend probleem: een gebrek aan duidelijkheid over de unieke positie van het bedrijf in de markt.
De centrale vraag die marketing- en verkoopinspanningen moeten beantwoorden, is: “Waarom zou een klant voor ons kiezen in plaats van voor de alternatieven?” Als een team geen goed begrip heeft van dit “waarom”, ontstaan er vaak twee problematische scenario’s.
Optie 1: Ontwijking en Feature Dumping
De eerste is ontwijking. Teams omzeilen de cruciale vraag “waarom wij?” volledig. In plaats daarvan vervallen ze tot het opsommen van functies, waarbij ze klanten de unieke waardepropositie laten ontcijferen. De standaard productdemo die louter functionaliteiten toont, is een voorbeeld van deze aanpak. Marketingmateriaal dat leest als feature checklists valt in dezelfde valkuil.
Optie 2: Improvisatie en Overdrijving
Het tweede scenario omvat het opvullen van het leemte van begrip met improvisatie. Bij gebrek aan een duidelijke gedifferentieerde waarde, kunnen individuen beginnen met het verfraaien of verzinnen van beweringen. De intentie is niet regelrechte leugens, maar de druk om iets te zeggen om klanten te overtuigen, leidt tot het oprekken van de waarheid.
Gedifferentieerde waarde in actie: Het IBM vs. Oracle voorbeeld
Neem de databasemarkt toen IBM en Oracle dominante spelers waren. In de beginfase van databasetechnologie verschilden leveranciers aanzienlijk in gebieden als schaalbaarheid, betrouwbaarheid, beveiliging en uitbreidbaarheid. Op een bepaald moment werden deze verschillen echter grotendeels overbrugd. Grote leveranciers bereikten vergelijkbare prestaties op deze traditionele metrics. Toch bleven verkoopteams vaak beweren superieur te zijn op deze gebieden. Vertegenwoordigers beweerden dat hun database Oracle overtrof in specifieke functies, maar werden geconfronteerd met scepsis en verzoeken om bewijs – bewijs dat vaak ontbrak. Deze aanpak ondermijnde het vertrouwen van klanten en belemmerde het verkoopsucces.
Het kernprobleem was een gebrek aan begrip binnen het verkoopteam over waarom een klant voor IBM zou moeten kiezen in plaats van voor Oracle. Zonder een overtuigende reden vervielen ze tot verouderde waardeproposities, waarbij ze onbedoeld de “tweedehands autoverkoper” tactiek van het doen van ongefundeerde beweringen weerspiegelden.
Een strategische positioneringsoefening werd cruciaal. Het onthulde IBM’s ware differentiatie: sterke ondersteuning voor open standaarden en naadloze integratie binnen diverse IT-infrastructuren. IBM’s waardepropositie was gericht op innovatie en flexibiliteit. Klanten konden gemakkelijk nieuwe technologieën adopteren en zich aanpassen aan veranderende behoeften. Oracle promootte daarentegen een meer “gesloten” ecosysteem. Hun differentiator was een volledig geïntegreerde stack, die gemakkelijke implementatie en onderhoud bood dankzij single-vendor sourcing. IBM’s waardepropositie resoneerde met grote ondernemingen die flexibiliteit en onafhankelijkheid van leveranciers prioriteerden. Oracle had een voordeel bij kleinere bedrijven waar budgettaire beperkingen zwaarder wogen dan de behoefte aan snelle innovatie.
Dit besef leidde tot een herzien verkooppraatje dat innovatie benadrukte als IBM’s gedifferentieerde waarde. Zodra vertegenwoordigers dit duidelijke en onderscheidende verhaal begrepen, stapten ze vanzelfsprekend af van overdreven beweringen en begonnen ze sterkere, op vertrouwen gebaseerde relaties met klanten op te bouwen.
Betrouwbaarheid groeit met waarheid
Effectief verkopen, gebouwd op eerlijkheid en echte waarde, is volledig haalbaar. Het gaat om verkopen met integriteit, niet om principes opofferen voor winst. Hoe wordt dit bereikt?
Verkoop- en marketingteams hebben dagelijks talloze klantinteracties. De cruciale vraag is: hoe goed begrijpen ze werkelijk de winnende voorsprong van het bedrijf in de markt? Dit gaat niet alleen over functies of algemene waarde; het gaat om de unieke waarde die een bedrijf levert – waarde die concurrenten niet kunnen repliceren.
Het identificeren en verwoorden van deze gedifferentieerde waarde is van het grootste belang. Veel bedrijven kunnen functies opsommen waarvan ze denken dat klanten ze zullen waarderen. Sommigen kunnen zelfs antwoorden op “Waarom voor ons kiezen?”. Maar marktdominantie vereist een dieper begrip, gedeeld door het hele team, van de unieke, onvervangbare waardepropositie van het bedrijf. Dit is gedifferentieerde waarde, de hoeksteen van effectieve positionering.
Met een duidelijke positionering wordt het maken van een overtuigend verkooppraatje eenvoudig. Dit praatje stelt vertegenwoordigers in staat om de gedifferentieerde waarde effectief te communiceren in real-world interacties. Door ervoor te zorgen dat iedereen deze unieke waarde begrijpt en verwoordt, kunnen bedrijven met vertrouwen verkopen zonder ooit te worden aangezien voor een “autoverkoper”.
Voordat je vertrekt!
Wil je je verkoopaanpak verfijnen? Bekijk het nieuwe boek, Sales Pitch, dat inzichten biedt in het overbruggen van de kloof tussen marketing en verkoop door effectieve positionering.
Voor een diepere duik, luister naar de speciale boeklanceringsepisode op de Positioning podcast. Leer hoe je een winnend verkooppraatje opbouwt.
Deel je gedachten in de comments hieronder! Je feedback op de nieuwsbrief content is altijd welkom.
Bedankt,
April
