Nel mondo di oggi, la stabilità finanziaria è una preoccupazione principale per la maggior parte delle persone e delle famiglie. Oltre ai bisogni primari come la salute e la famiglia, il denaro è spesso in cima alla lista delle priorità. Secondo la Piramide dei Bisogni di Maslow, una volta soddisfatti i nostri bisogni fisiologici fondamentali (cibo, riparo), progrediamo naturalmente verso i bisogni di sicurezza, che includono la sicurezza finanziaria e il lavoro. Questa realtà rende cruciale la comprensione del potenziale di guadagno nelle varie professioni. Per chi considera una carriera nel settore automobilistico, sorge una domanda fondamentale: quanto guadagna un venditore di auto?
La verità è che i guadagni di un venditore di auto sono tutt’altro che fissi. Durante i miei anni di gestione di team di vendita, ho assistito a un’ampia gamma di redditi. Alcuni venditori hanno guadagnato molto più di me, raggiungendo redditi a sei cifre, mentre altri hanno faticato ad arrivare a fine mese.
La professione di venditore di auto si basa su un modello basato sulle prestazioni. In poche parole, il tuo reddito riflette direttamente il tuo impegno e le tue capacità. Approfondiamo gli aspetti specifici di quanto possono guadagnare i venditori di auto.
Impegno e Competenza: Fondamenta del Guadagno di un Venditore
Il potenziale di guadagno di un venditore di auto è intrinsecamente legato alla sua dedizione e competenza. I nuovi arrivati nel settore automobilistico spesso iniziano con una struttura retributiva basata sullo stipendio, in genere per un periodo iniziale di circa 90 giorni. Questi piani offrono un reddito mensile garantito, potenzialmente intorno ai 3.000 dollari, durante la curva di apprendimento iniziale. Tuttavia, dopo questa fase introduttiva, il modello di compensazione per i venditori di auto di solito passa a una retribuzione basata sulle commissioni. È interessante notare che una tendenza crescente nelle concessionarie è l’adozione di modelli di compensazione ibridi. Questi combinano uno stipendio base con le commissioni, con l’obiettivo di attrarre laureati e ampliare il bacino di talenti nella vendita al dettaglio di automobili.
Il livello di impegno che un venditore investe nell’affinare le proprie competenze è un fattore determinante per il suo reddito. Questo sviluppo delle competenze può avvenire attraverso programmi di formazione forniti dalla concessionaria o attraverso la pratica attiva e l’interazione con i clienti. Pensate ai professionisti delle vendite come atleti: la pratica continua è essenziale per il miglioramento. C’è un detto comune: “I dilettanti si allenano finché non lo fanno bene; i professionisti si allenano per non sbagliare mai.” I venditori di auto più performanti praticano e perfezionano costantemente le loro tecniche per garantire esperienze clienti e risultati di vendita eccezionali.
Potresti trovare questo articolo interessante se sei interessato ad argomenti correlati: Cosa Fare se Vieni Truffato da una Concessionaria
La Fascia Bassa: Reddito per Venditori Demotivati
I venditori di auto che trascurano lo sviluppo delle competenze o mancano di proattività nella ricerca dei clienti si trovano spesso nella fascia bassa della scala dei redditi. Sfortunatamente, una parte significativa dei venditori di auto oggi rientra in questa categoria, aspettando passivamente i clienti invece di impegnarsi attivamente nella prospezione. Questi individui possono guadagnare dai 2.000 ai 3.000 dollari al mese. Definirli “cattivi” potrebbe essere eccessivo, ma “demotivati” descrive accuratamente il loro approccio. Di conseguenza, i loro guadagni annuali in genere rimangono modesti, spesso con difficoltà a superare i 40.000 dollari, rendendo la prospettiva di un reddito a sei cifre un sogno lontano.
Lo Stipendio Medio: Una Via di Mezzo
Un venditore di auto medio, definito come qualcuno che vende circa 8 veicoli al mese, può aspettarsi di guadagnare tra i 3.000 e i 4.000 dollari al mese. I venditori che ottengono risultati superiori alla media, vendendo da 10 a 12 auto al mese, in genere vedono il loro reddito salire a 4.000-6.000 dollari al mese. Sebbene vendere da 8 a 12 auto al mese non porti a una ricchezza estrema, fornisce un reddito stabile e affidabile. Inoltre, il passaggio da un performer “sopra la media” a un venditore “superstar” può sbloccare un sostanziale aumento dei guadagni, spesso spingendoli ben oltre la soglia delle sei cifre.
Raggiungere la Cima: Il Reddito dei Top Performer
L’élite dei venditori di auto, i migliori produttori che sono relativamente pochi, dimostra il notevole potenziale di reddito in questo campo. Questi individui, che vendono costantemente tra le 25 e le 50 auto al mese, guadagnano frequentemente tra i 150.000 e oltre 500.000 dollari o anche di più all’anno. Come si suol dire, “non sono spiccioli, sono soldi veri”.
È importante sottolineare che per raggiungere questo livello di reddito non è necessaria una laurea. La chiave sta nello sviluppo delle competenze (esplora le opportunità di carriera), nell’abbracciare l’apprendimento continuo, nello sfruttare i social media per il personal branding e nel praticare e perfezionare costantemente le tecniche di vendita. Lo sforzo “corretto” implica anche coltivare i rapporti con la base clienti esistente, dando sempre priorità alle loro esigenze e prospettive.
I venditori di auto di maggior successo comprendono che costruire autentiche connessioni umane è fondamentale. Stabilire e mantenere relazioni basate sulla fiducia è cruciale per il successo a lungo termine. Mentre molti venditori più recenti si concentrano esclusivamente sulla prossima vendita immediata, i migliori guadagni danno priorità alla coltivazione di relazioni durature e all’ottenimento di referral da clienti soddisfatti. Questo approccio incentrato sulle relazioni è un percorso comprovato per superare i guadagni a sei cifre nelle vendite di auto.
In conclusione, la gamma di reddito per i venditori di auto è incredibilmente ampia, spaziando da guadagni modesti a cifre sorprendentemente elevate. Questa variabilità di reddito è una caratteristica distintiva della professione di venditore di auto, rendendola sia stimolante che potenzialmente molto gratificante.
Piani Retributivi: Come Funzionano le Commissioni
Durante la mia lunga carriera di oltre 42 anni nel settore della vendita al dettaglio di auto, ho incontrato una vasta gamma di piani di compensazione per i venditori. Nonostante le loro variazioni, questi piani condividono un obiettivo comune: mantenere la compensazione totale dei venditori entro lo standard del settore del 18-22% delle spese di reparto (maggiori dettagli sono disponibili qui).
La stragrande maggioranza dei piani di compensazione (circa il 98%) aderisce a questi parametri di riferimento del settore. Che un venditore guadagni il 35% o il 15% dell’utile lordo su una vendita, vari fattori integrati garantiscono che la compensazione complessiva rimanga nell’intervallo 18-22%.
Un meccanismo comune per la gestione dei pagamenti delle commissioni è il “pack”. Il pack è un importo in dollari predeterminato che viene sottratto dall’utile lordo di un accordo prima del calcolo della commissione. Questo “pack” è progettato per coprire i costi generali della concessionaria come pubblicità, software di gestione dell’inventario, utenze e stipendi per il personale non generatore di entrate come il personale amministrativo e contabile.
Le concessionarie con spese operative più elevate in genere implementano un “pack” più grande. Ad esempio, una concessionaria che offre un tasso di commissione del 35% potrebbe avere un pack di 1.500 dollari. Ciò significa che 1.500 dollari vengono detratti dall’utile lordo di ciascuna vendita prima che venga calcolata la commissione del venditore. Al contrario, una concessionaria con un tasso di commissione del 20% potrebbe utilizzare un pack più piccolo, forse 500 dollari. Indipendentemente dalle percentuali e dagli importi specifici del pack, il risultato finale è solitamente coerente: la compensazione del venditore si allinea al benchmark del 18-22% del settore.
È interessante notare che, dopo aver considerato tutte le componenti della commissione – percentuale dell’utile lordo, bonus per unità, incentivi del produttore per modelli specifici o raggiungimento degli obiettivi – la commissione media per la vendita di un’auto si attesta spesso tra i 400 e i 500 dollari. Questa media costante è stata osservata per molti anni nel settore.
Auto di Lusso: Guadagni Più Alti?
Un aspetto importante da considerare è il potenziale di guadagni più elevati nelle concessionarie di auto di lusso. I marchi di lusso generalmente offrono tassi di commissione leggermente più elevati rispetto ai marchi di volume come Chevrolet, Toyota o Honda. Ciò è dovuto principalmente ai maggiori margini di profitto lordo in genere associati ai veicoli di lusso.
Ripensando alla mia esperienza nella gestione di una concessionaria Pontiac (un marchio del passato) a metà degli anni ’90, ricordo due venditori che guadagnavano oltre 150.000 dollari all’anno vendendo Pontiac, superando il mio stesso reddito come loro responsabile delle vendite! Ho anche lavorato con venditori che rappresentavano marchi di lusso di fascia alta come BMW e Porsche che guadagnavano costantemente tra i 400.000 e i 500.000 dollari all’anno. Questi migliori venditori di auto di lusso a volte assumevano persino i propri appaltatori indipendenti (personale 1099) per assisterli nel follow-up dei clienti e nella gestione delle relazioni, evidenziando la portata delle loro operazioni e della base clienti.
Per le persone che mirano a redditi a sei cifre nelle vendite di auto, perseguire opportunità presso le concessionarie di lusso può essere vantaggioso. Tuttavia, è importante riconoscere che l’ingresso nelle concessionarie di lusso può essere più competitivo, con standard di assunzione più rigorosi.
In definitiva, come dimostrato, il settore automobilistico al dettaglio offre un notevole potenziale di reddito. Che si tratti di vendere marchi di volume o di lusso, una carriera nelle vendite di auto può essere finanziariamente gratificante per coloro che sono dedicati, competenti e orientati al cliente.
